Cómo hacer crecer su negocio como uno de los mejores fotógrafos de bodas de Australia

James Field es uno de los mejores fotógrafos de bodas de Australia , además de ser brillante en el “negocio” de la fotografía (aunque nunca lo admita).

Él también es muy buen amigo mío.

Le pedí que fuera nuestro segundo participante de Tyrades (donde entrevisto a personas exitosas que NO están en el ámbito de los blogs o el marketing online) y él amablemente aceptó.

Esta entrevista está repleta de información práctica y obtenida con mucho esfuerzo que se aplica a cualquier negocio. Me quedé absolutamente impresionado con algunas de las ideas de marketing que surgieron de esta entrevista. Verás:

• Cómo pasó de ser fotógrafo a tiempo parcial a propietario de un negocio a tiempo completo, con personal y actividades empresariales paralelas.
• Cómo “vende” sus paquetes de fotografía de bodas y los mantiene reservados casi todos los fines de semana del año, con meses de anticipación.
• ¿Qué rasgos, consejos y métodos le hacen tener tanto éxito a la hora de aumentar su base de clientes y atraer nuevos negocios?

Ven a echarle un vistazo. Sé que encontrarás algunas joyas.

P. Como muchos autónomos, antes tenías un trabajo “real” y te dedicabas a la fotografía a tiempo parcial. ¿Cómo diste el salto a dedicarte a tiempo completo y cómo fue?

Tuve muchísima suerte de que el trabajo a tiempo completo (diseño de productos) que tenía se basaba principalmente en proyectos, así que podía organizar las cosas de manera que pudiera reducir el ritmo de uno mientras aumentaba el de otro. Fueron unos 12 meses bastante intensos y fue muy difícil mantener mis proyectos en el aire y trabajar mientras me ocupaba de mi negocio en cada minuto libre. Poco a poco, acepté cada vez menos proyectos mientras la fotografía crecía.

Me alegro de no haber tenido que “saltar del barco” de una carrera estable a otra desconocida. Cuando tomé la decisión de cambiar, la fotografía ya era más segura y rentable que el diseño.

P. Las referencias son una parte importante de su negocio, especialmente las novias que hablan entre sí. ¿Se basa únicamente en fotografías de calidad para que hablen o hay otras cosas que hace para fomentar el boca a boca?

Tienes razón: el 90 % de mi trabajo se basa en que las novias hablen entre sí. La ciudad en la que vivo no es muy grande (poco más de un millón de personas), pero es como una gran capital de condado donde todos parecen conocerse. Mis redes de boca en boca están funcionando muy bien en la actualidad, sin que yo tenga la culpa.

No hago ningún esfuerzo para alentar a las novias a compartir su amor. Debería hacerlo. No ofrezco programas de recomendación, aunque de vez en cuando envío regalos a novias anteriores que me recomiendan muchos trabajos. Nunca pongo marcas de agua en las imágenes, pero eso no impide que la gente se entere de mí a través de personas que ven mi trabajo en Facebook. (Si alguien quiere saber qué fotógrafo fotografió la boda de su amiga o de su amiga, ¡según mi experiencia, lo preguntará!)

Volviendo a tu pregunta, creo que la calidad de las fotos en sí es solo una pequeña parte de lo que me recomiendan (para bodas) . Si una pareja le paga a un fotógrafo de bodas una suma importante, espera que las fotos sean buenas. La mayor parte de mis recomendaciones provienen de comprender las necesidades de los clientes y ofrecer un servicio superior.

Por ejemplo, prestar mi experiencia en bodas donde sea necesario (después de todo, ¡he hecho más bodas que cualquier persona en el cortejo nupcial!), ayudar a la novia a relajarse cuando algo sale mal, coser su velo roto (con mi kit de costura de emergencia que siempre llevo) y ser la única en la habitación que puede sujetar con éxito la flor del novio o hacer un nudo Windsor doble decente.

Como parte de esto, es muy importante poder sentarse con los chicos por la mañana y compartir una cerveza con ellos, y ser comprensiva con las chicas que podrían no querer que les tomen una foto a las 8 a. m. antes de tomar un café, maquillarse o peinarse. Paso mucho más tiempo analizando la dinámica y el estado de ánimo del grupo, descubriendo a cuál de los padrinos les gusta colgarle cosas a los demás, etc., y cómo integrarme mejor. Cualquiera, con suficiente práctica, puede tomar fotos hermosas, pero no todos pueden integrarse en el grupo con el que estén ese día.

Cuando me voy de la recepción a medianoche, antes de que la novia haya visto ni una sola foto, toda la fiesta nupcial (y los invitados) están convencidos de que soy un fotógrafo increíble. En ese momento, no tiene nada que ver con el resultado de mis fotos, sino con la sensación que transmito ese día. Sorprendentemente, eso es lo que la gente recuerda.

La conclusión de Ramsay: esta es la esencia de la marca. Su “producto” no es solo el objeto físico que vende o promociona. Es la apariencia, la sensación, el servicio y toda la experiencia que lo rodea. James realmente comprende su mercado y, lo que es más importante, que están pagando por algo más que las fotos.

P. Tienes una pequeña sala agradable donde te sientas y charlas con clientes potenciales. Me parece una idea bastante original. ¿Cómo funciona? ¿Tienes algún consejo que hayas notado que ayude a “cerrar el trato”?

Esto surge por la necesidad de trabajar desde casa y no tener una oficina o estudio donde reunirnos. También funciona como sala de estar, pero para obtener beneficios fiscales, debe tener un aspecto lo suficientemente “profesional” como para que pueda declararlo como espacio comercial y, por lo tanto, pagar menos intereses en mi préstamo hipotecario al final del día.

Me encanta reunirme con los clientes en un espacio personal. Les da una muy buena idea de quién soy y de lo que hago. Mi “cierre de tratos” se debe en gran medida a tener una buena relación con mis clientes, más que a mis habilidades fotográficas. Necesito demostrarles en el menor tiempo posible que soy una persona relajada y que será divertido tenerme cerca en uno de los días más importantes de sus vidas. Después de todo, ¿quién quiere pasar todo el día de su boda con un extraño incómodo?

ENTONCES… lo primero es lo primero: necesito que los clientes tengan una bebida en sus manos cuando entran. Y por bebida no me refiero a agua, té negro aburrido o café común y corriente. Esto es muy importante. Tener a una pareja sentada bebiendo agua es como una reunión de negocios, pero cuando todos estamos bebiendo juntos una botella de vino tinto, una tetera de calidad o un café de verdad (yo preparo buen café), es mucho más como una reunión de amigos.

Como ya has dicho, tengo una habitación pequeña y bonita con unas vistas preciosas del valle. De nuevo, eso habla muy bien del tipo de persona que soy. Me encanta la naturaleza, la belleza natural y los muebles de diseño australiano de los años 70 bien restaurados. Es bastante habitual que alguien haga comentarios sobre algún aspecto del entorno, la casa, el equipamiento, etc.

Una cosa que he descubierto es que es importante saber lo suficiente sobre una amplia variedad de temas para poder sentarte con un completo desconocido y hacerle preguntas inteligentes sobre cosas que le gustan y en las que tiene experiencia, una excelente manera de romper el hielo y crear vínculos rápidamente. A la gente le encanta hablar de cosas en las que son expertos y tú no. En mi caso, también es una buena manera de nivelar el campo de juego.

En cuanto a cerrar el trato, no uso ninguna técnica de presión. Les digo a las parejas cuántas bodas fotografío al año o cuántas fotografío normalmente en el mes en el que se casan y (dado que me contratan todos los sábados en los meses que no son de invierno), generalmente les da suficiente incentivo para reservar rápidamente si les gusto.

Puede que esto no sea especialmente útil para tus lectores, ya que se trata de una situación un tanto particular, pero aproximadamente 9 de cada 10 parejas que acaban en mi salón me reservan. Creo que una gran parte de esto se debe a que tengo una descripción detallada de lo que hago en mi sitio web, por lo que antes de que las parejas se reúnan conmigo, tienen una idea bastante clara de lo que buscan. Definitivamente ayuda a minimizar la pérdida de tiempo de mi parte y la de ellos saber que estoy dentro de su presupuesto antes de que lleguen a mi puerta.

La lección de Ramsay: James utiliza una forma sutil de sensibilidad a la escasez y al tiempo para asegurarse de que se realicen las reservas, mencionando deliberadamente lo ocupado que está. Esta es también una forma muy práctica de utilizar la prueba social. Tenga en cuenta que su presencia en la web actúa como una página de preventa para estas reuniones, lo que es una forma muy poderosa en la que un blog puede conseguirle más clientes .

P. Ahora ha diversificado su negocio y ha optado por una fuente de ingresos pasivos con su empresa de fotomatón. ¿Qué le impulsó a hacerlo? ¿Fue difícil expandirse a algo nuevo?

Esta fue una oportunidad que surgió de algo que organicé hace 10 años para mi fiesta de cumpleaños número 21. Básicamente, se trataba de una cámara sobre un trípode, conectada a un viejo monitor CRT y un incómodo control remoto con cable, para permitir que las personas se tomaran fotos. Tuvo tanto éxito que, años después, ofrecí una versión más refinada a algunos de mis clientes de bodas. En ese momento, ya había visto muchos puestos cerrados tradicionales y me di cuenta de que el diseño al aire libre de mi producto tenía una verdadera ventaja en eventos como recepciones donde todos se conocen y la bebida fluye. Tal vez debido a mi experiencia en diseño de productos, pude evitar seguir mejorando el producto. Ahora ha pasado por tantas iteraciones de diseño que perdí la cuenta.

Al igual que mi negocio de fotografía, el aspecto del fotomatón se desarrolló de manera muy orgánica.

La demanda aumentó a medida que yo aumentaba la funcionalidad del producto. Aproximadamente dos años después, ahora tengo cinco de ellos para satisfacer la demanda. Así que no, ¡la expansión ha sido bastante simple y un tanto involuntaria! He tenido mucha suerte de que mi esposa tenga experiencia en marketing y redacción publicitaria. Sin ella, mi empresa de fotomatón sería una bestia completamente diferente. Hemos podido posicionarnos como una de las empresas de fotomatón de primer nivel en nuestra ciudad, con muchos competidores que cobran 1/3 del precio, pero aún estamos recibiendo muchas reservas.

Soy un poco soñador: se me ocurren todo tipo de ideas y mi esposa hace preguntas estratégicas para que podamos elegir de manera más efectiva cuáles de las ideas locas tienen mérito y cuáles es mejor dejar simplemente como ideas.

La conclusión de Ramsay: este es uno de los negocios de fotomatón más populares en Adelaida . Es increíble la cantidad de gente que lo ama y es un testimonio de la importancia de crear un producto de calidad. Te recomiendo que visites el sitio web porque es una de las mejores páginas de ventas y videos que encontrarás. Sea (la esposa de James) ha hecho un trabajo increíble. No puedes ver el video sin sonreír.

P. Ahora tiene algunos empleados. ¿Cómo supo que los necesitaba? ¿Tiene algún consejo sobre cuándo y a quién contratar?

Hace años, mis relaciones se estaban volviendo tensas. Trabajaba tan duro en mis negocios que estaba dejando muchas cosas de lado. Trabajaba 70 horas semanales y no veía a mis amigos, mi pareja, mi familia, etc. Cuando mi pareja y yo nos poníamos al día, a veces me quedaba dormida literalmente a mitad de una frase de lo cansada que estaba.

Ojalá hubiera contratado a mi primer empleado antes.

Soy un maniático del control y contratar personal es un fastidio. Tardan muchísimo en formarse y, en ese tiempo, tanto tú como ellos sois muy improductivos, por lo que eso os retrasa aún más. Sin embargo, después de unos seis meses, realmente pude sentir que me había quitado un peso de encima. Las personas que hacían cursos universitarios con una carga de trabajo más ligera o las personas con trabajos flexibles, como en hostelería, eran una buena opción. Si alguna vez se me presentaban trabajos importantes, podía decirles que los necesitaba para un tiempo específico; de lo contrario, ambos teníamos una buena idea de qué trabajo había que hacer. Mi primer empleado iba y venía unos días a la semana y se encargaba de todo por su propia cuenta después de un tiempo.

En primer lugar, busco habilidades y características que sean un activo para alguien como yo: ser autónomo, tener una ética de trabajo decente y ser una persona divertida. Cosas como tener buen ojo para los detalles, conocer paquetes de software específicos y apreciar la fotografía se pueden enseñar con mucha facilidad en comparación con esas primeras. Denme una persona entusiasta y trabajadora con la que sea divertido estar y puedo enseñarle el resto.

En cuanto a cuándo contratar, yo lo haría antes de que creas que lo necesitas. Incluso si no trabajas 70 horas semanales en tu empresa, un empleado que te ayude a compartir la carga puede ser una bendición. Tus relaciones son muy importantes. El dinero, en comparación, es mucho menos importante. Cada día de tu vida es valioso. También creo que mi empresa es valiosa (aunque un poco menos). Trabajar *en* mi empresa haciendo el trabajo pesado que puedo enseñarle a alguien más a hacer es mucho menos importante que dedicar tiempo a trabajar *en* mi empresa. Realmente disfruto de este aspecto de las cosas, y cuando estoy demasiado ocupada procesando fotos, respondiendo correos electrónicos, etc., mi empresa puede estancarse y empiezo a resentirme.

La moraleja de Ramsay: Priorizar a la familia por encima del negocio a menudo significa renunciar a cierto control sobre las cuestiones cotidianas. Esta es una de las razones por las que recomiendo la externalización con tanta frecuencia para los blogueros. Como dice James, hay que hacerlo pronto.

P. ¿Cómo ayudan los medios online a su negocio? ¿Es algo que utiliza habitualmente o que los clientes demandan?

Me encanta el contenido en video. Tengo algunos videos de personas hablando en mi sitio que dan una muy buena impresión de mi personalidad y también brindan una descripción de mis servicios en menos de dos minutos. Es oro. Menos gente lee el texto de lo que me gustaría, pero según las estadísticas de mi sitio, la mayoría de las personas están bastante felices de ver un video corto. Es suficiente para darles a las personas una idea de que vale la pena llevar las cosas al siguiente nivel y reunirse conmigo.

En nuestro sitio web de fotomatones, el vídeo se utiliza de una forma muy diferente. Tenemos un vídeo que muestra a la gente lo divertidos que son nuestros fotomatones, pero no muestra nada sobre cómo funcionan, cómo lucen, etc. Ambos vídeos tienen objetivos muy específicos y cada toma está diseñada para ser contundente y lograr esos objetivos.

Me llevó casi medio día filmar el video de dos minutos de la cabeza parlante que aparece en mi sitio web. El texto también fue meticulosamente escrito: no se me da bien sentarme frente a una cámara y transmitir todos mis puntos de vista en dos minutos. Si bien se me da bien hablar de las mismas cosas en persona, lleva más tiempo, y alguien que mira un video en línea no se ha comprometido a pasar esa cantidad de tiempo conmigo. Esto nos lleva a la siguiente pregunta.

La conclusión de Ramsay: he añadido vídeos a mis páginas Acerca de mí y Cómo empezar un nuevo blog en el último mes. Aunque no se acercan en nada a la calidad de lo que hace James, estoy viendo resultados increíbles, como más ventas y más tiempo en el sitio. Intenta utilizar cada vez más vídeos en cualquier lugar en el que quieras generar confianza.

P. ¿Cuál sería su principal consejo para alguien que trabaja por cuenta propia y realmente quiere centrarse en hacer crecer su negocio hasta un nivel sostenible y rentable?

Unos pocos aquí lo siento.

Habla con alguien que sepa de marketing. Los buenos saben mucho más que tú. Yo solía pensar que el marketing consistía simplemente en sentido común y buenas ideas, pero después de pasar mucho tiempo con alguien que se mantiene al día con las publicaciones revisadas por pares y las investigaciones actuales, aprendí que la forma en que funcionan las cosas en el mundo real a menudo no es la que esperarías. Reúnanse y determinen estratégicamente qué mensaje están tratando de transmitir y luego determinen cómo transmitir ese mensaje con cada fragmento de texto, foto, video, etc. que conforman su presencia en línea.

Contrata a un redactor. Los buenos valen su peso en oro. Son caros, pero valen la pena.

Concéntrese en el servicio al cliente y en crear una experiencia increíble para sus clientes. Descubra cómo superar las expectativas en cada etapa del proceso de transacción. Lo que importa es cómo usted o su servicio hacen que la gente se sienta recordada, no el precio y, posiblemente, ni siquiera el producto o servicio en sí.

La moraleja de Ramsay: recuerda que superar las expectativas en Internet también significa cosas como un hermoso tema de WordPress responsivo , un sitio de carga rápida, etc. También significa tomar en serio tu sitio web/blog y obtener ayuda profesional para cosas como fotos, videos, diseño y cualquier cosa que no puedas dominar.

¿Tienes preguntas o algo que llevarte?

Hay mucha información para digerir aquí, independientemente del negocio en el que estés. Me interesaría mucho saber si tienes alguna idea importante que puedas sacar de un blog o sitio web, algo en lo que no hayas pensado antes.

O bien, si tiene alguna pregunta para James, deje un comentario a continuación e intentaré que venga a responder.